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HISTORIAL

2015
Enero
01
15.01.2015_
¿Cuándo está el cliente preparado para comprar un piso de lujo en Barcelona?
Conocer el ciclo de vida del cliente es importante en el sector inmobiliario, Inmofinders lo analiza en la venta de pisos de lujo en Barcelona
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15.01.2015_ ¿Cuándo está el cliente preparado para comprar un piso de lujo en Barcelona?

Como en cualquier proceso de compra, la venta de pisos de lujo en Barcelona también tiene su “customer journey”. ¿Cómo dice?
Para responder a la pregunta del titular es necesario analizar en profundidad el ciclo de vida del cliente, es decir, lo que los anglosajones bautizan como costumer journey.
Todos tenemos claro que el cliente es el protagonista indiscutible de nuestro costumer journey. Por ello, en primer lugar es imprescindible identificar al cliente potencial, aquel que realmente está decidido comprar un piso. Aparentemente sencillo, pero en muchas ocasiones no se repara en este detalle trascendental. Porque no todos los que visitan un piso han tomado la determinación de comprar. Dicho esto, el producto es importante pero muchísimo más lo es el cliente.
Una vez conocemos al cliente comprador, empatizar con él se convierte en un ejercicio prioritario… porque  como personas valoramos como nos han hecho sentir. A partir de ahí, hemos de identificar sus motivaciones y gustos y orientarlo hacia los pisos que pueden colmar sus deseos. Esto es primordial ya que el interesado en comprar un piso de lujo en la zona alta de Barcelona sabe perfectamente lo que quiere ver y lo que no quiere ver. ¡Un cliente de estas características no está dispuesto a perder el tiempo! Técnicamente es lo que se conoce por “touchpoints”, que no son más que los aspectos esenciales que debe reunir el piso para poder ser objeto del deseo del comprador. Si éste quiere un piso de más de 250 m2, no le ofrezcas uno estupendo de 180 m2 porque lo único que conseguirás es desorientarlo y que pierda la confianza en ti.
Avanzando en el análisis del ciclo de compra debemos ser capaces de analizar los momentos clave en los que el comprador está preparado para cerrar la operación. Identificar el momento es trascendental ya que si el cliente está enamorado de un piso pero, por ejemplo, simplemente tiene un mal día, tenemos muchos números de perderlo. Si no es su momento no forcemos la situación. Habrá que saber espesar para reactivar la oportunidad.
Todo este proceso a la hora de plantear la venta de pisos de lujo en Barcelona parece que sea algo totalmente interiorizado de forma natural. Pero la realidad es que pocos vendedores lo estructuran de manera profesional. Porque hacerlo correctamente beneficia siempre al cliente, que lo agradece y, lo más valioso y gratificante, se convierte en tu mejor cliente y en  tu mejor prescriptor.

Manuel Yais +34 656 335 332